怎么营销自己的实体店 :浅析目前实体店的现状和实体店未来要怎么走

导读：

1.门店的“痛”——行业现状的客观呈现

2.如何“破局”？——讨论如何转变经营思路（附实际案例）

3.劲要往哪里使？——给出行业方向，列出行动方案（线上线下一体化）

4.结语

正文：

做成功一个店之后，

离你大的成功，

就不远了。

——史玉柱

老话讲：

一铺养三代。

但那是N年前的事，

如今是三代养一铺...

因为房价每年上涨20%，

实体门店租金也跟着上涨。

凡是憧憬着攒钱开个门店，

从此轻松惬意当老板的人，

都是没开过店的外行小白。

开店不易，

恐怕只有那些真正

开过店的人才能明白。

加之互联网的崛起，

把本属于实体行业的蛋糕瓜分稀释，

大部分传统行业

被互联网搅得人心惶惶。

眼看着那些仅靠玩转互联网，

就空手套白狼，年入千百万，

哪怕是“三无产品”的微商，

而正规的门店，

却经营艰难甚至入不敷出...

那么，

实体行业是否就应该

妄自菲薄，自怨自艾呢？

浅薄的人相信运气或境遇，

坚强的人相信起因和结果。

——爱默生

从PC互联网时代，

发展到移动互联网时代，

太多线下门店随波逐流，

成为翻不了身的咸鱼，

但其中也有少数经营者，

吸收了时代带来的红利，

混的风生水起吃香喝辣。

其实，你没有做错什么，错在你太老了。

——马化腾

改革开放几十年，

如果你，

再像第一代坐商一样，

就靠那点天然客流量，

盘下一个门店，

然后守株待兔，

坐等客来的话，

那么恭喜你，

你的商业头脑和经验，

还停留在上个世纪的

“百货大楼思维模式”上。

我无法改变世界，那么就顺着世界改变。

——约翰列侬

强者自救，

弱者自缚。

山不过来，

我就过去。

地段战、价格战，

永远不如升级战、转型战。

什么是升级战？

升级战怎么打？

那就是：

把你的“单店产出”

做到最大化、最优化。

所谓单店产出，

就是利用互联网时代的套路，

把实体门店的投产比做到极致，

从而走在时代之前。

用比同行对手更低的价格，

卖着不同的价值，

让对手门可罗雀，

而你却门庭若市。

让对手门店像是静止的，

而你的门店像是沸腾的；

让对手眼看你顾客盈门，

但就是不明套路学不来。

要知道，

你的对手，

永远是同行，

而不是顾客，

不能无视时代变迁，

只盯着顾客身上那点事。

举个例子，

90年代人们用两条腿做生意，

而你用上了BP机，

那你厉害了，

能在效率上碾压对手独揽客源；

而现在，

当对手都用上了手机，

而你却还在抱着BP机，

那就只能等着被淘汰。

前文讲：

成本：房价上涨，导致经营成本持续升高；

盈利：同行商户大量增多，导致客流量被急剧的稀释、摊薄。

用旧模式坐等客来，

被淘汰是早晚的事，

只是时间问题罢了。

想破局，

你有几成机会？

重要的不是有几成机会，

而在于能否把握机会。

若能完全把握机会，

一成机会已足够。

——古龙

同理，

问题不在于你的门店能赚多少钱；

而在于能否把握门店赚到更多钱。

你有门店，就已“入局”，

赚更多钱，还需“破局”：

人无我有；

人少我多；

人慢我快；

人静我动。

众所周知，

互联网行业销售的计算公式是：

这看起来挺高深，

但其实也很简单，

这和实体行业是相通的，

如果放到实体门店那就是：

其中，

最重要，

也最难做文章的，

就是“客流量”这个因素。

而谈到实体门店，

其实有这么一个算法：

也就是说，

你盘下一个店铺，

其实是为了两件事而掏钱：

1.场地费：

供你存放物料，

展示产品/服务，

接待顾客所用；

2.天然的客流量：

天然客流量也叫“经行客流量”，

即是每天在门店经过的人群数量。

数量越多价值越高，

这也是为什么地段越繁华店租越贵的原因。

那么，

是不是选择一个好地段，

有了一定数量的天然客流量，

就可以坐享其成了呢？

非也，

时至今日，

在各行各业竞争白热化的今天，

即便地段优越客流量大，

也不一定能真正做到坐享其成。

一来，

好的地段店租昂贵，

很可能会把你的优势变成劣势，

钱或许没少挣，

但都交给业主房东了；

二来，

越是繁华的地段竞争也越激烈。

好比一块蛋糕，

个头再大也经不住一群人瓜分。

看起来是肥肉一块，

但其实到头来

每个人分到的那一杯羹，

并无利润可言；

三来，

顾客们在商家广告的狂轰滥炸之下，

已经变得麻木迟钝不敏感。

人们路过你的门店，

并不一定会对你产生兴趣，

甚至都不会瞅你一眼。

君不见，

越是繁华地段，

店铺更新越快，

也越容易见到，

待转让的门店？

因此，

仅靠地段天然客流量，是远远不够的。

而且还需要：

当你的门店，

在产品或服务环节上及格的前提下，

再积极补上“一种思维”和“两堂课”，

才算最大化实体店的投产比，

才对得起你手中那家实体店。

其中，

“一种思维”指的是：“流量思维”，

“两堂课”指的是：“线下动销”和“线上获客”。

什么是“流量思维”？

这里的“流量”，

可以理解为“曝光度”或“展示量”。

流量思维是指用大面积、

多渠道的手法进行尽可能的曝光，

从而吸引来大量新客源的经营思维。

随着互联网时代的到来，

网络流量成本低廉，

拉新成交的效果显著。

很多经营者把更多的重心放在引流上，

从而出现了流量思维，

颠覆了传统行业的落后与安逸。

从古至今，

流量是一切生意的本质，

是门店赖以生存的“新鲜血液”。

这也是为什么，

商家开店的时候

都会尽量选个好位置，

所以就有了“金角银边”的说法，

好位置意味着巨大的人流量和曝光度，

然后大量的人流中会有一部分去店里消费。

时至今日，

这个逻辑依然成立，

是永恒不变的法则。

打个比方，

用流量思维经营就相当于把门店，

从铁岭搬到了王府井。

在“流量思维”出现之前，

大家信奉的是传统的“用户思维”，

即是：

“产品第一位，

酒香不怕巷子深，

只要做好产品和服务，

获得顾客认可，

生意就能火。”

如今这种思维，

倒也不能说不对，

但是远远不够用了。

因为在信息大爆炸的今天，

顾客们接受着铺天盖地的营销信息目不暇接，

酒香也怕巷子深。

这也是为什么，

我的偶像陈道明，

作为一代殿堂级表演艺术家

拍出的戏永远没有

鹿晗、关晓彤这类“小鲜肉”

拍出的戏热度高，

因为小鲜肉虽毫无演技可言，

但人家自带流量，曝光度大。

再极端一点，

一个门店，

如果有流量，曝光度大，

就算它产品再坑爹，服务再烂，

也能日进斗金风生水起，

因为总能碰见不识货的顾客；

但如果一个门店，

没有任何流量和曝光度，

就算产品再良心，服务再好，

也依然会门可罗雀，

老板只能抱着自家产品

孤芳自赏，顾影自怜。

别说盈利赚钱，

你就是赔本送东西，

都送不出去，

君不见，各地火车站、医院旁的那些门店，

哪一个不是

价格昂贵、态度敷衍，却又生意兴隆？

顾客分为几种：

老顾客、新顾客、潜在顾客，

你猜猜其中，

哪种顾客数量最多？

当然是潜在顾客，

可以说是无穷大，

况且：

老顾客也是由新顾客而来，

新顾客也是由潜在顾客而来，

所以永远都要设法：

去获取潜在顾客，

去赚陌生人的钱，

并把客流量做到最大化。

一句话，

有人喜欢你，

是个几率问题，

如果无法提高几率，

那就尽力增加基数。

情圣之所以是情圣，

非是因为有颜有钱，

而是因为其

广撒网 重点培养的策略，

颜值再高再有钱，

闷在家里不见人，

照样也是单身狗，

也就是说，

要增加展示量。

科普一个营销概念：

经典的“漏斗模型”。

除了垄断行业，

谁都不可能

搞定所有人

使成交率100%，

所以想要增加业绩，

需要从展示量入手。

假设：

10000个人看到我们的产品信息，

1000个人有兴趣了解信息，

100个人有意向来咨询，

10个人付款成交，

即是：

10000次展示量=10单成交量，

同理：

20000次展示量=20单成交量，

30000次展示量=30单成交量，

40000次展示量=40单成交量，

50000次展示量=50单成交量，

所以，

营销的核心，

永远是“有效流量”，

用以扩大漏斗口径，

从而实现增收，

而非其它那些无关紧要的东西，

这点看不破，枉为生意人！

在国内，

80%的门店经营者，

都掉进了这个陷阱，

要么因为认知不足，

要么因为能力不够。

毕竟，

如果一块蛋糕不招苍蝇，

放在24K纯金盘子里，

它依然不招苍蝇。

有一种观点是：

实体店应利用线下优势，

多用心把服务做好，

用良好的顾客体验

来和线上经济竞争。

简直笑死人，

这就好比一个老光棍儿，

大谈特谈婚姻经营之道。

事实上，

他需要做的是，

快速而大量的接触异性，

解决流量的问题。

没有这个作为前提，

其它都是屠龙之技，

并没有什么卵用。

就像很多实体店主，

抱着“熟人市场”的执念，

而缺乏“陌生成交”的欲望，

守着自己那一亩三分地儿，

活该他生意半死不活。

所以，

扔掉那些老掉牙的生意经，

让我们认清现实吧，

说什么所谓的

门店装修？商品陈列？

顾客体验？人员管理？

一切的一切，

没有流量做前提，

都只是浮云而已。

更何况，

不管来一个客流量，

还是一百个客流量，

店租都一样的价钱...

所以，

永远要把目光，

放到“拓客”和“获客”上，

而非“自嗨”上，

有诗云：

一顿操作猛如虎，

一看收入二百五。

停止无效的努力，

没有什么是客流量解决不了的，

如果有，

那就再加一点客流量。

在没有互联网之前，

线下门店最重要的三点无非：

地段、地段、地段，

而互联网对线下门店最大的福利是：

给予线下门店地段之外的流量。

那么，

当我们懂了流量思维后，

该如何利用它获取流量？

这就需要补上另外两堂课了，

即是“线下动销”、“线上获客”这两堂课。

什么是“线下动销”？

看案例：

【案例1】

比如，给某高端男士皮草零售商的营销案例：

情况是：

产品品控不错（驴粪蛋表面光）

产品价格较贵（主打高端市场）

产品利润可观（此类商品共性）

但苦于：

门店位于当地开发区新开的皮革城内，

本就客流量很小，

何况还分旺季淡季，

别看店租一分不少交，

但只在冬天能见到稀稀拉拉几位客人，

而且又是新品牌，

大众认知度基本等于零，

更无从谈起认可和认购。

所以，

门可罗雀那是必须的，

销量那叫个惨不忍睹。

分析：

既然是男士服装类，

那就逃不过：

男人买衣服，简单又粗暴，

设计？面料？品牌？哪来那么多讲究？

买的就是个“面子” “优越感”嘛。

那就着重突出产品的“价值感”。

战略是：

转而切入礼品市场。

战术是：

（为保护甲方顾客权益，以下仅为概述，并已隐藏关键性操作细节）

1.上猪八戒网，开通个400电话（显得官方大品牌）：

2.上1688，订制一批会员卡，

印上自己品牌名、店铺地址、广告语、400电话、

以及VIP尊崇身份字样、定价N元，

并注明拨打400电话就能开卡，

且可享专人上门量身定制，

出示卡片抵扣N*2元金额。

3.联系当地各大企业家协会、车友会、高端男士会所等，给出卡片内部价，以及佣金方案；

4.雇人在当地高档社区、写字楼地推。

并且，设计几种礼品卡主题：

劳动节、国庆节，诉求：为自己订制高端皮草；

情人节、圣诞节，诉求：为爱人订制高端皮草；

元旦春节父亲节，诉求：为父亲、领导订制高端皮草。

结果是：

很快，

皮草还没等发出一件，

礼品卡倒是已经卖出去好几百张了，

甚至有几位顾客打电话来，要求加盟...

这就是营销之力，

把一件贵的只剩下“面子”的男装，

硬生生包装成了商界必备的“身份标识徽章”。

这套路是不是很眼熟？

这不就类似那个，

充其量也就能助眠安神的“盒装甜水”，

摇身一变成了“国民级高档礼品”的“某白金”嘛，

类似还有，

一杯50块钱的“小罐茶”，

吹成天价功效不明的“极草5X”，

专坑人傻钱多暴发户的“8848”山寨机。

好了，所以，

其实路很多，路也很宽，

而迷茫的时候，

只是被见识蒙蔽了双眼。

什么又是“线上获客”？

还是看案例：

【案例2】

比如，前面提到那位高端男士皮草零售商，

并不满足于现状，下一步该咋弄？

战略是：

那就玩一把线上营销呗

战术是：

（为保护甲方顾客权益，以下仅为概述，并已隐藏关键性操作细节）

1.个人合作伙伴类：

上58同城，

找到保险、房产、金融等高客单价行业从业者，

或者

直接找工商注册类公司、财税会计公司，

比如泉州工商注册公司：

该类人群手上有大批高价值人群（如企业家、股东等），

礼品卡，内部价，推我们，搞团购，高返佣；

2.QQ群类：

搜索【本地地名 创业】或【本地地名 企业】的QQ群，

混熟的话，能找到不少的高价值男士，

又或者，还是上面那一套，直接跟群主谈返佣；

3.自媒体类：

找到本地所有财经类微信公众号，

或者直接付费发软文派单，

或者也是直接谈返佣；

4.数据网站类：

上中国黄页网、中国114黄页、黄页88网，

或者用某营销神器、

导出当地所有老板联系方式，直接推设计好的DM，

或使用【松松商城】的短信群发推广业务，穿透率不错：

等等等等...

就这样，

把案例一中的成果，

又放大了N倍...

相比互联网营销之力所能及之处，

上述策略简直，

九牛一毛...

结果是：

店主换车换房啥的就不提了，常规操作而已，

关键是她直接把店铺买了下来，

从今往后，毛利=净利，

店租什么的？不存在的，

就当是自家产品总部展厅，

和用来接待加盟商的办公室了。

好了，所以，

并不是在美团上挂个名，

就算是拥抱互联网了。

毕竟，

你以为的是，人们在街上：

而事实上是，人们在线上：

因为如今这个时代，

已经彻底沦为“有机时代”，

手机成了我们的一个器官。

在相当长的一段时间里，

线下实体店都将互联网

看作是自己的竞争对手。

许多实体店老板认为：

生意难做的原因是因为

互联网抢了自己的生意。

实际上，

天下没有难做的生意，

不注重与时俱进的人，

势必早晚要被淘汰的。

不过目前，

对互联网还处于敌对状态的老板少了许多，

人们越来越懂得拥抱互联网的各种变化。

实体店如何利用互联网工具创造疯涨业绩？

这是近年来最重要的门店生意命题。

几年前听到马云这么说，

相信很多人都和我的感受一样：

你马云再牛，

也不能把我们实体生意

全盘否定一竿子都打死，

忽悠大家都跟你干淘宝去吧？

其实我们还真是误会马云了，

他的意思并非如此，

而是在说，

所有的生意，

都要和互联网结合起来。

一切电子化、网络化、信息化

以互联网技术进行的商务活动，

都是电子商务，

并非只有淘宝店

才叫电子商务，

那只是一种狭义的概念。

在电商界，有句话道出了互联网营销之大方向：

全网营销，淘宝成交。

啥意思？

即是把产品信息，

全面覆盖互联网的角角落落以吸引客源，

而最终利用淘宝平台来实现交易的达成，

而非拘泥于淘宝网之内的购物人群流量。

同样，

作为实体行业，

我们也不能单单把目光，

放在门店能够辐射到的那可怜的几公里。

而是要：

让你在获客方式上，

进行革命性的转变；

让你冲破线下束缚，

开辟出自己的天空。

你需要同时做三类生意：

不怕你有个实体门店，

怕的是你，

只把自己当成个实体门店。

在这个各行各业都已竞争饱和的年代，

高潮不在行业，

而是在于营销，

特别是互联网营销。

可以说，

传统行业与互联网的融合是，

当今生意成败的胜负手，

更是门店兴衰的生死线。

历史的车轮从不停歇，

这道坎迈过去了，就是你的“成人礼”，

迈不过去的话，就是你的“无底洞”。

好的营销，

贯通全网线上线下，

让你花最少的人力财力，

获得最大的效果和收益；

而坏的营销，

只会死盯着传统方式，

让你劳民伤财身心俱疲，

撞南墙撞的头破血流，

它还得反过来怪你付出不够。

所以，

谁说营销就是靠促销价格战，去杀敌一万自损八千？

谁说营销就是设计logo、广告语和宣传海报？

谁说营销就是去烧钱打广告？

如果说那些方法真的有什么用场的话，

也只能是：感动了自己，恶心了别人。

整天盯着logo、文案、广告语、宣传册，

也瞅不出营业额来。

事实上，

无论何时何地，

我们最需要解决的问题永远是：

捕到鱼还不够，

还要

捕的多，

捕的杂，

捕的轻松，

捕的效率。

吃到鱼还不够，

还要

一鱼多吃，

反复吃，

长期吃，

而且同时，

它还能为你，

带来更多的鱼。

纯粹的互联网生意最大困难是：

解决信任问题，

因为未曾谋面，不知底细。

而实体店铺在这一点上，

有着天然优势：

“我的门店，即是我的背书。”

革命要有根据地，像人要有屁股。

人假若没有屁股，便不能坐下来。

——毛爷爷

所以，

你的实体门店，

就是你的根据地。

纯电商时代过去了，

未来是新零售的时代。

你的门店，

既是你的财富，

更是你的竞争壁垒。

手握普通人手中没有的摇钱树，

绝不可视其为拖累自己的蜗壳，

关键是要合理有效的经营运作，

特别是注意强有力的推广营销，

一句话：别想太多，干就完了。

所有行业都应该很清楚，

完全可以把“互联网 ”这个概念，

融入到自己行业中。

如果你不这么做，

你的产业在你所处的行业中，

就会落伍和被淘汰。

——马化腾

未来的世界不属于互联网公司，

而属于那些用好互联网的公司。

——马云

相信每个人都听说过“新零售”，

所谓的大趋势，

所谓的新零售，

按照玄学的说法是：

人、货、场的重构。

具体一点，那就是：

销售的线上线下一体化。

再具体一点，其实就是：

结语：

不是我不明白，这世界变化快...

最后依然还是引用那段

已经说过无数次的话：

改革开放经济大潮，

十几年来野蛮生长，

水大鱼大粗放发展，

人们都想浑水摸鱼，

而当潮水退去尘埃落定，

很多人的狐狸尾巴露出来了。

以前只要把生意做到60分，

就可以大把赚钱了。

但如今的形式是：

到处是玩家

到处是资本

到处是监管

出现了前所未有的竞争，

以至于谁想赚钱的话，

60分已经远远不够了，

需要把生意做到80分甚至90分，

才能达到以前60分的效果。

但大部分人只有60分的能力，

所以大规模的淘汰是必然的。

一句话，

不是行业不行了，

而是你不行了...

以前赚钱很容易，

时代变了就傻眼了，

考验能力的时候到了。

世上所有的不公平，

都是当事人能力不足。

所以，

想要求生存求发展，

必须设法提高运作生意的能力。

于是实体经济的问题，

已经不再仅限于：

“如何去守业？”

而是变为：

“如何寻求新的增长点？”

即是前文提到的破局。

我们永远无法体会几十年前，

父辈们须凭“粮票”买东西，而用钱不好使，

是一种怎样的体验。

一如现在的孩子们也永远不会理解十几年前，

一部“可以存一千条短信”的手机，

对我们来说，是有多么的稀有和高级。

（额，好像暴露年龄了）...

时代的脚步，从来不等人。

而那些比你生意好的对手，

并不见得

产品有多么实惠精妙，

或是

老板有多么聪明睿智，

也许，

他只是碰巧，

比你视野开阔一些，

比你多知道一些事，

先行迈出一步而已...

道德有两种：

独立而勇敢者曰贵族道德；

谦逊而服从者曰奴隶道德。

强势文化是遵循自然规律的文化，

弱势文化则是期望救世主的文化。

——《遥远的救世主》

优胜劣汰，适者生存，

丛林法则，弱肉强食，

永远是世界的永恒规律。

普通玩家选择标准配置，

高端玩家选择自定义配置。

不要用战术上的勤奋，

掩饰战略上的懒惰。

不谋万世者，不足谋一时；

不谋全局者，不足谋一域。

找洞十年功，

打洞十秒钟。

众生皆苦，唯有自渡，

欲变世界，先变自己。

易学易懂的

都是表面容易看得到的，

但是这很难让你见到效果。

背后那些深层的逻辑，

才是你真正的核心竞争力，

从商者们都应当认清自己：

【1】

别把时代的红利

当成自己的能力

要分清当下享用的福利

有多少是老天赐予你的

有多少是你自己挣来的

如果老天给你的比较多

那么你要当心了

他随时可能翻脸

【2】

红利就是过冬的干粮

若你有幸分到一杯羹

别一口气喝光

要留着过冬用

红利很快会消失

保存好胜利果实

【3】

永远处在“进化”状态

不断学习、折腾、践行

本职工作做的再好

也不能逃避这种折腾

它不一定带来实际收益

但却使你处在进化状态

如平安集团马明哲所说

平安永远不变的

就是它一直在变

如果忘记了这一点

我们将会很不平安

欲求文明之幸福，

必经文明之痛苦，

这痛苦，就是革命。

——孙中山

愿你

一腔孤勇，独自坚强；

一人成军，名扬天下。

以上