营销工作 :做销售实际上是在做什么,销售工作的本质是什么?
回答这个问题,我们分三步。
第一步,当我们谈“本质”的时候,我们到底在说什么?
一件物品,它的本质是什么?我们可能说它是一堆原子。这是物理意义上的。但是,当我们谈论一件事情,而不是一个物品的本质时,我们其实说的是,你到底从哪个角度来认知这个事情。
这是什么意思呢?
事物都是立体的,比如一个杯子,你从侧面,或者从上面看,形状是不一样的。你看到的不一样,但是它的本质是一样的,也就是它都是由原子构成的。
但是当你看一件事儿的时候,比如看一个交易关系,从你自己的角度,从对方的角度,或者第三方的角度看,它就不尽相同。它有没有像组成物体一样的原子一样的本质呢?
没有。
所以,当我们说这类事情的本质的时候,其实是一个视角问题。
记住,一件事情涉及多方,就有多方的视角,你当然可以从一方视角去看,然后说它的本质是什么,但是,想要全面把握这件事,我们就要综合多方视角。
综合多方视角,得出一个叫“本质”的东西,这样才更具指导意义。
第二步,从多方视角观察,销售的“本质”是什么?
销售涉及两方,一个是卖方,一个是买方。
从卖方的视角看,销售在做什么?很简单,把产品卖出去,把钱收回来。
从买方的视角看呢?花钱买来产品或服务,满足自己的需求。
我们综合两方视角,发现这里面有三个关键词:产品、需求、钱。那么,我们可以说,销售的本质其实就是:用产品满足需求去赚钱。
当然,到此,我们的分析还没有完。要知道,我们分析所谓本质的目的是什么?是为了更好地认识这件事。
更好地认识这件事的目的是什么?是为了更好地指导我们的工作。
第三步,怎样做好销售工作?
分析了销售本质的三个关键词之后,其实这个问题已经比较容易回答。一个好销售就是能够很好地连接需求和产品的人,他做好了这件事儿,赚钱就是自然而然的结果。
那怎么做好这件事儿呢?
1. 先看需求端。
了解顾客的需求,或者挖掘顾客的需求,这是一个成功销售行为的发端。一切商业行为背后的逻辑都是——消费者获益,销售行为背后的逻辑也是一样,就是让顾客获益。
那你能不能找到你的顾客群体,能不能发现他们的真正需求,甚至激发他们自己都未知的潜在需求?这是好销售必须一直思考和打磨的技能。
2. 然后看产品端。
有了顾客需求,你要做的就是用你的产品满足它。当然,这里的产品是广义的产品,包括信息、服务、体验等等。在这部分,销售人员要思考以下问题:
你的产品解决了哪个群体的什么问题?它对应的是真需求,还是伪需求?你的产品和其他产品相比有什么优势?你了解自己的产品吗?
3. 再看如何连接。
一个人是否是好销售,关键是看他能否将需求端和产品端匹配起来。这其实覆盖了关于需求端和产品端的思考和行为。当我们说一个好销售需要具备何种素质和能力的时候,我们会列出许多条目:
比如,沟通、说服、同理心、学习力、行动力、耐挫力、关系维护,等等等等。所有这些都是为了一件事:将产品与需求匹配起来,达成交易。
以上就是我对这个问题的初步回答。我是桑榆仁,想了解更多关于销售和商业问题的内容,请关注我的头条号。
我是@桑榆仁,12年销售实战和管理经验,想成为销售高手,请关注我!
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