客户营销 :如何针对不同顾客营销？

微播真传媒 2022年06月16日 18:06 51 admin

下面我就从八大不同的顾客类型来聊聊其营销应对策略。

第一类是冲锋型，这类顾客的共同特征是进店时脚步急切，直接走向想购买的商品，说话语速很快；其特点是短时间内做出购买决定，对产品购买比较急躁、无耐性，看中就会直接购买，但也容易因为导购员的某个细节问题突然终止购买。面对这类顾客，我们在销售过程要注意以下细节： 1、注意用语与态度，用语要礼貌、态度要热情，但不能过度； 2、动作要敏捷，不要让顾客等候太久； 3、语言简单明了、不拖泥带水，介绍产品的时候无需用太多修饰词。

案例：吴鹏想着明天下午去海边游泳，但差一双沙滩鞋。于是趁休息的时候，直冲公司对面一家运动店铺，直接走向鞋墙，拿起一双凉鞋要求试穿。导购员小红拿起其中的一只让他试穿，试了一只脚后，吴鹏决定买了。小红见吴鹏如此爽快，马上又拿一套衣服让其试穿，吴鹏告诉小红自己要去海边，只需要一双凉鞋，但小红听到吴鹏要去海边，又反复劝说，这服装在海边也很适用，于是吴鹏开始觉得不耐烦，跟你说不需要了，算了算了，都不要了。这案例告诉我们，面对冲锋型客户，我们千万不要勉强搭配，否则不买的可能性大增。

第二类是细致型客户，这类客户的特征是喜欢触摸产品，注重产品的感觉，详细地关注各个细节。特点是购买是喜欢与人商量，寻求别人当参谋，对自己不知的事感到没有把握。面对这类顾客，我们在销售的时候要慎重的听其言，观其行，当向客户介绍产品的时候，一定要非常自信、专业地推荐，同时给予顾客有充分思考的机会，千万不能强制顾客购买。对这类顾客，认真倾听很重要，在倾听过程中适当地赞美顾客细心，看法独到。

第三类顾客是沉默型，这类顾客的特征是不愿交谈，喜欢说看看，表面上满不在乎，似乎对信息不感兴趣，面对这类顾客，我们要观察其细微动作，比如当他看到产品时眼睛放光，但看到或问到价格后，其表情有变化的，这说明他对产品感兴趣，只是价格超出他的期望，这时候我们可以先赞扬他的眼光，然后介绍另一款，说这是目前销量最好的，公司有政策支持，价格上比刚才那一款便宜20%。注意：既要引导他转移到这款产品，但也要保留他的面子，不能直接说这个便宜，就买这个吧。交流过程中有耐心，多介绍产品的性能及使用后的好处及有哪些跟顾客看上去同类型的客户也购买了。尽量引导客户多说。

第四类客户是生性多疑型，这类客户轻易不会相信他人，喜欢盯着导购员上下打量，仿佛要把你看透，有时候会因为一句话不合意就拂袖而去。面对这类客户，我们首先在态度上要亲切，脸上始终挂着微笑，即使面对对方怀疑的眼神，我们也不能有半点不悦的表情，总之态度要沉着、言语要恳切，细心观察顾客的行为变化，适时送上朋友式的关怀：“我能帮您忙吗？”，如果对方提出一些疑问的话题，我们首先要表示理解，并同意对方的观点，然后列举一些顾客购买使用后的反馈使这类顾客信服。

第五类是争强好辩型，这类顾客的特征是一副高傲，自信的表情，语速较快，对导购员的话语都持异议，力图从中寻找差错，一旦发现我们言语上有错就紧紧抓住不放，对购买决策非常谨慎、缓慢。面对这类客户，我们首先要尊重顾客的心情与意见，让顾客说、耐心听、赞同并理解顾客的观点，待顾客语速放慢后，这时候再介绍产品优势，在介绍产品优势中回应顾客异议与抱怨，介绍产品时多用肯定的语气，并展示商品，使顾客确信产品正如我们介绍那样是优秀的。

第六类是专家型客户，这类客户在购买前一般会在网上对同类型产品有一个了解，以显示自己在这方面的专业，对导购员的讲解会经常纠错，甚至咬文爵字，面对这类客户，我们首先是赞美，如：“您很了解产品！”、“您是做这方面研究的吧！一般人是不可能像您这么专业的！”真难得，碰到您这样的专家，还请您多多指教。同时有针对性地推荐产品，多用绝对的字眼，拿出专业性的资料给顾客查看。

第七类是优柔寡断型的客户，这类客户在购买产品时总喜欢征求他人意见，对自己心仪的产品喜欢反复进行对比，可以说是有点选择困难症，在行为表现上，一是目光漂浮不定，手里拿着一个产品，但眼睛却盯着另一个产品，面对这类顾客，我们需要协助他做出决定，可以用“这个比较好!”适当的发出判断性建议，帮助顾客选择；当顾客对比产品拿不定主意，有疑问的时候，我们要从专业的角度帮他分析，清除顾客的所有疑虑；当然我们可以采取欲擒故纵、给顾客危机感的策略，比如这个产品今天是促销的最后一日或是说这个产品销售情况非常好，库存只有两件了；

第八类是刺猬型客户，好像全世界都欠他似的，一张苦瓜脸,眉头紧锁，双手叉腰，像是刚刚发过脾气，稍有不合意，就可能和导购员吵架。所以面对这类客户，首先我们要以沉稳的心态做好接待，始终面对微笑，当顾客以嘲讽的口吻回应我们的时候，我们可以以“您真会开玩笑”等话语来转移其嘲讽，把握一个原则就是避免争执。同时开始交谈时，先不要谈产品，要以朋友之间聊天的语气引导其将气愤不平的情绪发泄出来，引导其调整情绪。然后再逐步引导到产品上来。

以上就是针对八类不同客户，我们在实际销售中采取的不同策略。当然，这需要在不用的销售场合举一反三应用。总之销售就是经营人性，只要把握好客户的心态，引导其对我们和对产品的信任，成交就是水到渠成的事了。谢谢，祝在销售生涯中能收获满满。