大客户营销 :从销售，到大客户销售，需要经历哪些变化？

微播真传媒 2022年06月17日 03:24 69 admin

大家好，我是老九，从大三拿到公司合同开始兼职工作，二十年来经历过国企、私企、外企和自主创业。作为传媒公司现任策划总监兼法务总监，职场中别的没有，经验满满。

你好首先很荣幸能够收到邀请来回答这个问题，从销售到大客户销售，是一个职业岗位上的腾飞也是一个重要的裂变。他当然会像打怪升级一样不断的累积不断的变化不断的升级但由初级升到最高级之后除了在技术上能力上心理上等等发生了改变和提升之外我觉得最终的质变其实是应该在你营销的理念上走了一个根本变化。高级的销售不是在销售产品而是在销售你的观，念与客户产生共鸣的观念。

从销售，到大客户销售，需要经历哪些变化？

高级的销售不是满足客户而是满足客户的客户虽然我是做策划的，但是每一次商务谈判我们都必须要参加与客户进行沟通和交流这是策划必备的基本能力。在这么多年的交流沟通中，我总结出一个经验。就是我们真正要营销的，或者我们真正要去满足的，并不是客户本身，而是客户的客户。

这听起来有些拗口，其实道理很简单。客户购买你的产品，很多时候并不光是满足自己的需求。他更多的时候是希望通过你的产品来提升他自己，来获得他所希望吸引的对象的青睐。

举个例子：甲方找你做一个广告，那么广告的目的是什么？绝不是满足甲方的喜好，而是需要满足甲方客户的喜好。所以你去营销方案的时候，着重点不是在甲方想要什么，而是要考虑甲方的甲方他想要什么。

从实际案例出发，我们以前服务过一个做集成家装的客户。他想做一个宣传片，然后不断地讲述自己产品的优势。比如说成本更低、更环保、款式更多，等等等等。但是最后我们真正选择它的营销点就在快速两个字，因为集成家装的优势和传统企业的不同点就在于它的快捷程度。 7天时间可以完成一次整装，而对于消费者来说选择集成家装最大的优势也就是看重它高效和快速。所以说我们站在消费者的角度来营销产品，是最容易说服你的甲方的。

因此，我觉得一个大客户的销售他变化，第1点就是在营销的方式上面和角度上面有所改变。不再是一味地迎合甲方，而是真正去为甲方思考，如何才能打动甲方的甲方。

从销售，到大客户销售，需要经历哪些变化？

匹配和引导客户建立产生共鸣的理念大客户销售之所以成功，虽然TA的模式和方法会有各种不同，但是我觉得理念的改变是最为核心的。我想一个成功的大客户销售经理跟客户之间的沟通，或者是推销，应该不再是具象到自己的产品，而是转而要引导客户，塑造一个正确的方向。TA们向客户营销的东西是一种理念，一种好的理念。

自己的产品是什么，并不重要，但是在这个领域什么东西是好的，一定很重要。比如卖车的高级销售，TA会告诉你最适合你的车是什么车，为什么是这款车，它在什么方面能够解决你什么问题，满足你的什么需求，那么你按这个标准去选择就对了。客户一旦认同了这种方式和理念之后，他会按照这种模式去进行挑选，最后他会发现按这个标准去选的产品就是你的产品，很自然而然的他就会接受你的推销，我认为高级的销售一定是这样。TA不会盲目和直白的说自己好，而是告诉客户什么是好的，然后帮助客户树立这种标准，进而让客户自己用这种标准和尺度去衡量市场上的产品，最后面发现你的产品就是最适合的产品。这样的销售就是很高级的，TA们营销的是一种理念，而不是单一的产品。我想，这也是普通的销售和真正的高级销售大客户销售所有的区别吧。

从销售，到大客户销售，需要经历哪些变化？