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大客户营销7步法 :对于从事销售工作的人，如何快速开发大客户？

微播真传媒 2022年06月01日 12:00 95 admin

第一步，准备

成交大客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。那么需要准备哪些呢？

1 自我准备

001 心灵预演

心灵预演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。

你在心里想象的次数越多，想象的越详细，跟客户谈的时候会越顺畅，签单的概率也就越大。

002 形象准备

形象设计圈盛行一句话“你的形象价值百万”，事实的却如此，你的形象直接体现着你的审美、你的气质以及工作生活现状。你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近，因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系。

2 客户背景准备

001 公司背景资料准备

了解公司的背景资料是让你更加清楚的摸清客户的底细，便于更深入的沟通交流。

002 决策人资料准备

了解决策人便于你跟客户建立信任感、拉近彼此之间的距离，推动签单进程。

第二步，开场白

1 自我介绍

说明我是谁、我是做什么的、今天我是来做什么的。

2 寒暄

适当的寒暄有助于拉近彼此的距离，寒暄的内容包括天气、行业讨论、办公环境、个人饰品等，但注意突出与面谈客户的共同点。

3 赞美

赞美一定要具体，要记住点到为止，不可夸张

第三步，挖需求

挖需求是销售环节中很难的一关，有许多种挖需求的方法，但很多都不太接地气，没办法直接拿来使用，我总结了望闻问切法来挖掘客户的需求，

望：重点在于观察，通过观察初步认识客户

001 观察环境

通过观察客户公司的环境来初步判断客户的特点，比如你看到办公室放了一个很大的书柜，一般代表客户特别喜欢看书、注重学习。

002 观察神色

通过观察客户的神色判断客户此刻的状态，是开心、在意还是毫不在意。

003 观察形象

看客户是职业商务还是休闲时尚，是穿着讲究还是随意搭配，这些在某种程度上反映了客户的个性特点。

004 观察举止

通过接待你的动作是随意还是严肃，走路以及落座是简单粗暴还是小心翼翼，都透漏着客户的信息。

闻：重点在于听，倾听客户内心的声音

研究表明，倾听的关键就是重复客户说的话，跟客户做确认。通过倾听客户的语音语调了解客户的个性，客户的语调如果是上扬代表客户此刻比较有意向； 客户说话的速度反映了客户的个性特点，说话快的一般做决定比较快，说话很慢的一般是做决定很慢。

问：重点就是问问题，进一步深入挖掘

通过望和闻初步了解了客户的个人特性和心智状态以及性格特点，接下来就是针对性的提问。

有3个问题可以针对任何客户使用，简称“天下三问”，

第一问：问客户的发家史

第二问：问客户的现状

第三问：问客户未来的发展期望

只要是问到老板这3个问题，他们都会很愿意跟你讲，你会瞬间成为客户的一位倾听者，拉近彼此的距离。 除了问这些问题你也可以问客户一些封闭式的问题，引导客户回答一些你需要的问题。

切：重点是确认需求，开始行动

通过前面三步望、闻、问已经挖出了客户的需求，最后一步只需要去确认需求，按照客户的需求开始介绍产品。

第四步，塑造产品的价值

独特卖点法：你要跟客户讲出你们产品的最独特的卖点，这个卖点是其他产品不具备的，只有你们公司有，而且这个优势又刚好是客户需要的。

飞鹤奶粉就是很好的运用了独特卖点，重新扩大了市场份额。自从重新定位了“更适合中国宝宝体质奶粉”这个独特卖点后，销量持续上升，一下子引起了广大消费者的青睐和喜欢。

第五步，逼单

关于逼单，我们在前面的文章中有详细的介绍，请参考文章“28天成交了104单，多亏了这5个逼单方法。 ”

一个原则就是稳、快、狠。 稳，不要慌、镇定的逼单；

快，不要等待，只要时机合适，立刻逼单； 狠，不要不好意思、要勇敢的逼单，要敢于下狠心。

第六步，转介绍

不管跟客户有没有达成合作都要进行转介绍，假如你们达成合作了，那么客户跟你的关系会更近一步，只要你提出这个要求，大多数客户都会帮你转介绍，如果理想的话，当天还会有机会再签第二单。

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