营销心理学 :做营销不懂点心理学行吗？

网络营销 2022年06月01日 20:32 73 admin

“无心理不营销”！此话虽显独断，道理却是深刻。先举个例子：一老太上街买李子，商贩一个劲夸自己的水果甜。可老太尝了好几家，说了句“咋买个酸李子这么难”？商贩不解了。老太说自己女儿害喜了想吃酸的。看看，如果商贩更多揣摩顾客心理，就知道如何满足顾客需要了。

市场营销大家菲利普•科特勒的《营销管理》中有近200组概念，其中基础的几组如下：

1.第一组概念是需要、欲望、需求。需要指人未被满足的状态；欲望指满足需要的渴望；需求指有购买能力的需要。我们都想买豪车购别墅，可这不能做为汽车厂家与房产商研发生产的依据，这种需要是无效的需求，因为没有沟买力做支撑。所以市场调研人员要做的就是在人海中去收集分析谁是目标客户，目标客户真正需求是什么。归纳起来就是：了解需要、掌握欲望、满足需求。

2.第二组概念是价格与价值。价值是指消费者内心基于稀缺物对自己的满足程度及意义而赋予的重要程度，越重要越愿出高价。所以市场人员要做的是提升价值、提高价格。

3.第三组概念是交易与交换。交易是达成一次买卖的过程；交换是指多次的交易形成交换。市场人员要做的是促成交易、形成交换。

以上三组概念，对市场营销人员极重要，可以说是其开展工作的基本概念与工具，其中每个概念都包含了对顾客心理把握的要求。

在这三组以心理为基础的概念外，有关谈判的心理知识、态度形成与改变的心理知识及有关认知的心理知识，是合格市场人员的必须储备。