银行营销案例 :为什么银行员工一直向存定期的客户营销保险业务？

网络营销 2022年06月05日 14:32 44 admin

有些储户发现啊，在银行办事时，银行员工一直找寻存定期的客户，营销保险产品。确实也是银行挑选出了精准的目标客户，再去银行办事的所有客户之中，其实定期存款客户是最容易变成所谓的保险产品客户。这就是我们所谓的去银行存款，结果最终买了一份保险产品。为什么更容易成功呢？？

1.存定期存款的储户，说明对资金的短期使用需求不大，可以中长期闲置，在此情况下，对应的那些分红险理财险或者其他险种，其实相对也有这个特性，也就是说使用闲余的资金进行长期的购买保险理财。这就叫做产品对应的匹配性非常好。

2.既然资金不着急使用，然后又不去投资，而是选择去存银行定期，这就说明储户是一个保守型的客户。这种储户其实对于保险产品更加友好。因为保险产品会让自己的资金更安全，如果再加以劝说，未来的长期收益率会比定期更高。那很有可能就变更了主意。

3.银行有着自己的考核体系，虽然银行吸收新增存款也是有一定的绩效奖励的，但是银行同保险公司合作的代理保险营销，绩效一般都非常之高。这对于完成工作绩效指标来说是非常有吸引力的，所以银行的一线柜台人员更愿意推销保险产品。

但是我们知道术业有专工，其实银行的员工是无法解释这种长期分红险或者理财险中的各种专业问题，所以很容易导致储户的误解，或者是误导。在这种情况下，在银行购买的各种理财产品基本上达到所宣传的收益可能性是不高的。这一点已经有很多的案例得以证明。

因为出过多起此类案例，所以银保监会在2017年和2018年分别出了多项文件。针对在银行营业场所销售保险产品提出了规范要求。为此在2019年还专门出了侵犯金融消费者权益的整治文件。其中要求在银行销售保险产品必须在专门的区域、有保险销售牌照的人员、以及单独印刷的保险合同，进行分类明确的讲解。同时还必须得录音、录像，也必须按保险产品销售要求一样设置15天的犹豫期。

总体而言，如果去银行是想做定期存款的，那就别去买保险产品了，这两者是完全不同的金融品种。银行取得的固定的利息回报，这是完全不会变化的而且是安全的；而理财型保险未来取得的是预期收益率，这是浮动的，而且有可能还会有一定的损失。所以不要仅仅去比所谓的未来到期回报，这是完全错误的思考方式。

另外很多销售人员不会告诉储户，如果急需用钱，定期存款本金是保证退回的利息，有可能是按照活期利率来计算。而理财型或者分红型保险可就不一样了，有可能那时只能办理退保手续，取得的是当时的现金价值。如果投保期不长的话，很有可能现金价值会折损本金2~4成以上，也就是说本都亏了。

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为什么银行员工一直向存定期的客户营销保险业务？